Sztuka negocjacji jest jedną z najbardziej cenionych umiejętności. To ona decyduje o naszej karierze zawodowej, sukcesach w pracy i w życiu prywatnym, a w skali makro o powodzeniu lub klęsce w potyczkach wielkich organizacji czy całych państw i kontynentów. Od negocjacji nie możemy bowiem uciec, możemy je przegrać lub wygrać, a przede wszystkim możemy się negocjacji nauczyć, o czym wiadomo było już w 1716 roku, kiedy ukazała książka „De la manière de négocier avec les souverains” (O sposobie negocjacji z książętami), francuskiego, zawodowego dyplomaty François de Callières`a. Autor zwrócił uwagę na wagę negocjacji, jej związku z losami państw, a przede wszystkim konieczności samego treningu i rozwoju kunsztu sztuki negocjacji. François de Callières jako dyplomata znał z praktyki wszelkie sztuczki i miał też, co ciekawe, epizod związany z Polską. We wczesnej młodości został wysłany do naszego kraju, w celu wybadania możliwości uzyskania polskiej korony dla młodego księcia de Saint-Pol, Charles-Paris d’Orléans-Longueville w okolicy burzliwego roku 1670. Był wówczas pomysł detronizacji ówczesnego nieudolnego króla Michała Korybuta-Wiśniowieckiego i poprzez skomplikowane mariaże i koligacje przekazanie korony dla francuskiego kandydata, ale niestety w międzyczasie ten niedoszły król utopił się w Renie, co automatycznie zakończyło polski epizod w karierze de Callières`a. Historia chadza różnymi drogami i czasami taki drobny przypadek może otworzyć zupełnie inną historię alternatywną, bo gdyby misja de Callières`a zakończyła się sukcesem to nie tylko mielibyśmy w historii drugiego króla z Francji, ale też i na tronie pewnie nie byłoby Jana III Sobieskiego, a więc z uwagi na powiązania francusko-tureckie nie byłoby odsieczy wiedeńskiej i rożne byłyby historyczne, europejskie układanki.

Wracając do negocjacji – współczesną „biblią” są książki duetu Fishera-Uhry (Fisher to profesor Harvardu i Uhry to mniej znany współautor) i godne polecenia „Dochodząc na TAK” i „Odchodząc od NIE”). Na podstawie tych książek (pierwsza jest z 1981, ale w Polsce wydana dopiero od 1991) naucza się zawsze teorii negocjacji i wprowadza podstawowe pojęcie BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) czyli upraszczając całą teorię do bólu – jakie mamy „wyjście zapasowe”, a co w praktyce oznacza naszą negocjacyjną siłę i pokazuje możliwe strategie.

Polacy, może właśnie przez to opóźnienie w tłumaczeniu książki Fishera i Uhry, lub też sięgając dalej przez brak francuskiego króla i tłumaczeń książki de Callières`a, w negocjacjach zawsze byli słabi. Nasza, szczera do bólu słowiańsko-sarmacka twarz i mentalność nigdy do końca nie rozumiała tych wszystkich dyplomatyczno-negocjacyjnych trików. Przede wszystkim mamy zaszyte w podświadomości, że trzeba drugiej stronie się zrewanżować, a już na pewno najpierw podać najlepsze dania i propozycje na stół, a ta druga strona na pewno się odwdzięczy. W praktyce oznaczało to zawsze pasmo klęsk i tragicznych wydarzeń, gdzie formalnie może i mieliśmy rację zachowując się honorowo i ofiarnie, ale rezultat ekonomiczny (nie mówiąc o stratach wśród ludności) zwykle był katastrofalny. Ostatnie lata, pomimo kursów i finansowanych przez Unie szkoleń , nie przynosi poprawy. W sprawie polityki klimatycznej, a patrząc dalej naszej energetyki i naszego węgla, cały czas jesteśmy w defensywie i ukrywamy niewiele. Nie umiemy w jasny i przede wszystkim długofalowo korzystny dla naszej strategii sposób, formułować co chcemy dostać i ile za to możemy dać. Dalej skupiamy się na „pyrrusowych” zwycięstwach, upieraniu się do bólu przy pewnych sformułowaniach, które obwieszczamy jako triumf, ale w rzeczywistości sprytni prawnicy i lobbyści za chwilę w legislacyjnych paragrafach, obracają wszystko przeciwko nam. Zarówno konkluzje pakietu klimatycznego z października 2014, jak i nową propozycję reformy ETS z lipca 2015 trudno uznać za nasze zwycięstwo, a dodając też i wcześniejsze wprowadzenie MRS (bez naszej woli), to całość ma perspektywy raczej słabe. Europejska polityka jest światła i wygrywa, aczkolwiek drobnym efektem ubocznym jest wielki problem energetyki polskiej i polskiego górnictwa.

Może wiec czas coś zmienić? Czytając książki Fishera-Uhry i odnosząc się do wytycznych de Callières`a, patrzeć na negocjacje jako rzecz absolutnie decydującą o losach państwa. Może więc… walczyć po cichu i dyplomatycznie o dobre dla nas rozwiązania i z drugiej strony głośnie i dobitnie ciągle powtarzać jak bardzo się poświęciliśmy.

Dziś cała Europa stoi w obliczu nowego kryzysu – emigracji. Obrazki z tysiącami przybyszów z Azji i Afryki, szturmujących dworce i pociągi, budujących szałasy i namiotowe miasteczka na placach i parkach w centrach miast i walących nieprzerwanym strumieniem do Niemiec to przyszłość nie tylko 2015, ale też 2016 i dalej. Patrząc na strategie najmocniejszych krajów Europy – nie mamy szans odizolować się od problemu. Żeby nie wiem co, dostaniemy cześć tych uchodźców do siebie. A może.. przy okazji coś wytargować? Jak mawiał de Callières – w negocjacjach z książętami, rozwiązać część ich problemu w zamian za nasz? Przynajmniej nie poddawajmy się z góry i nie podpisujmy kolejnych tysięcy (2 tys. to na pewno już przeszłość, 10 tys. jest prawdopodobne, a w perspektywie kolejnego roku kolejne dziesiątki). Przygotujmy się na budowanie obozów i integrację uchodźców, ale może przy okazji… wspomnijmy o możliwości opt-out`u z pakietu klimatycznego lub po cichu wynegocjujmy, że niektóre rzeczy nas nie obowiązują. Wiem, że wydaje się to może niemoralne, niehonorowe albo jakieś takie niepasujące do naszej mentalności. Ale de Callières i Fisher na pewno by nas zrozumieli i pochwalili.