Walka o przegraną sprawę. Czyli jak koncerny konkurują z nowymi graczami na rynku detalicznym.

Jak wygrywali Tatarzy?

Mieliśmy w historii Polski bardzo groźnych przeciwników. W X wieku na południowo-wschodnie obszary nadciągnęli Mongołowie wraz z innymi plemionami swojej wieloetnicznej armii. Po stuleciach walk, nad wybrzeżami morza Czarnego zagościł tzw. Chanat Krymski, a wschodnie prowincje Polski były miejscem ciągłych najazdów Tatarów. Tatarzy zwykle są błędnie utożsamiani z Mongołami – owszem, byli częścią armii i imperium Czyngis –Chana i mieli podobne zwyczaje zarówno w czasie pokoju jak i w sposobie wojowania, ale są odmienni zarówno z pochodzenia (tureckie korzenie) jak i religijnie (Tatarzy przyjęli islam, Mongołowie są szamanistami). W Polsce wszystkich skośnookich najeźdźców nazywano Tatarami (niektórzy twierdzili, że widać w nich mityczne pochodzenie z Tartaru) , ale z tymi Tartarami właściwymi przyszło nam się zmierzyć podczas powszechnych najazdów w XVI- XVII wieku. Sposób tatarskiej walki był szczególny – tworzyli oni lekką, niesłychanie szybką jazdę (nie mieli piechoty), gdzie wszyscy jeźdźcy uzbrojeni byli w szczytowe osiągnięcie ówczesnej sztuki wojennej – łuki refleksyjne – specjalną kompozycję kompozytową pozwalająca uzyskiwać parametry strzału lepsze od innych nacji. Posiadali również niezwykle umiejętności łucznicze – strzelali z pełnego galopu, zarówno w ataku jak i w odwrocie, a w bezpośrednim zwarciu ci najbogatsi posługiwali się szablą inni natomiast walczyli masłakiem, był to rodzaj kija z przymocowaną na łańcuchu żelazną lub kościaną kulą z ostrymi wypustkami, oraz arkanem czyli wschodnią wersją lassa z innego kontynentu.

Tatarzy zwyciężali szybkością, techniką walki (szybki atak, pozorowany odwrót i kontratak), a przede wszystkim samą organizacją swojej armii – co chwilę łączyli się lub rozpraszali, wobec tego nawet silnie uzbrojone wojska polskie czy kozackie, uderzały zwykle w próżnię lub przybywały za późno na pomoc. Najazdy Tatarów były jedną z przyczyn upadku ówczesnej Rzeczpospolitej, ciągłe walki wyczerpały siły wojskowe, a najazdy spustoszyły żyzne i bogate ziemie. Skala ataków była ogromna – w pierwszej połowie XVII wieku było ich ponad 70 – czyli nawet częściej niż co rok. Cóż z tego, że w otwartej walce Tatarów zwykle pokonywano, kiedy w większości ratunkowe ekspedycje polskich oddziałów nie były w stanie tatarskich czambułów dogonić, a konieczność obrony rozległych terytoriów i wielu miast i osad, sprawiało, że siły były rozproszone i zwykle szybki atak zawsze doprowadzał do zniszczeń i porwania wielu ludzi w niewolę (jasyr). Walki trwały praktycznie do końca XVII wieku, a ostatnia (problematycznie zwycięska) bitwa z Tatarami została stoczona w 1698 roku, a była jeszcze i potyczka (udana) za rządów Stanisława Augusta, gdzie tak naprawdę Tatarzy walczyli już po nie wiadomo czyjej stronie- był to okres konfederacji barskiej i późniejszych walk polsko-rosyjsko-tureckich. Był to jednak już końcowy epizod zarówno w historii Rzeczpospolitej jak i Tatarów, ponieważ zarówno nasz kraj stracił niepodległość jak i Chanat Tatarski został podbity przez Rosję i wcielony do Imperium w 1784 r. Obie strony przegrały z nowymi czasami, nowymi wojskowymi wynalazkami i nową, europejską armią tworzoną przez sąsiadujące mocarstwa.

Walki na polskim rynku energii.

Dziś na rynku energii możemy zaobserwować rodzaj wielkiej wojny potężnych armii z nowymi, szybkimi najeźdźcami. Liberalizacja rynku energii i możliwość zmian sprzedawcy – rynek detaliczny, klienci indywidualni jak taryfa G od lipca 2007- pozwalają na wejście na rynek wielu nowych graczy – wejście na rynek, który do tej pory był zarezerwowany dla wielkich koncernów energetycznych i ich spółek obrotowych. Pole do walki jest ogromne, ponieważ prawie 14 mln indywidualnych użytkowników z ich comiesięcznymi rachunkami i możliwość przejmowania procesu sprzedaży energii- nie tylko samej dystrybucji. Kiedyś barierą była konieczność posiadania wielkich i rozległych punktów obsługi klientów, biur w miastach i miasteczkach, teraz wraz z rozwojem technologii wszystko to padło pod naporem komunikacji elektronicznej. W rezultacie – koncerny są pod ciągłym naporem nowych, szybkich i bezwzględnych przeciwników. Klienci końcowi są zasypywani ofertami zmiany sprzedawcy i tańszym rachunkiem za energię, bo atakować jest łatwo. Nie trzeba mieć żadnego wytwarzania, a w prosty sposób można zbilansować sobie potrzebną energię na transakcjach na rynku hurtowym i korzystać z ostatniego trendu niskich cen, a nawet polować na super okazje. Potem wystarczy tylko bardzo agresywna sieć akwizytorów (nowe małe spółki) lub dostęp do klientów przy innej okazji (jak spółki telekomunikacyjne). Atak jest morderczy dla starych graczy – nowi zawsze mają tańszą ofertę i niższe koszty tzw. obsługi PP – punktu pomiarowego – bo nie będą tworzyć fizycznej sieci punktów obsługi klienta, wszystko będzie odbywać się zdalnie- w Internecie. W rezultacie wybierają, a nawet biorą w jasyr umowami, najbardziej wartościowe i cenne miejsca na rynku – klientów z dużym zużyciem energii i klientów, których obsługuje się elektronicznie albo też tych słabych, których skłonią do zmiany, agresywni i zmotywowani prowizjami akwizytorzy.

W rezultacie- koncerny mogą tylko tracić tak jak kiedyś w walce z Tatarami, którzy są szybcy, dobrze zorganizowani i pojawiają się niespodziewanie. W nowych czasach wszechwładnego outsourcingu, można sobie wyobrazić nawet nową firmę energetyczną, która nie będzie miała nic własnego, a wszystko zleci na zewnątrz – zakup hurtowy, akwizycję klientów, obsługę pomiarów i systemy CRM wraz z call center, a sami będą korzystać tylko z minimalnej marży – zawsze taniej niż duży koncern który musi utrzymywać wszytko u siebie, a na dodatek jeszcze dbać o jakość, pełną gwarancję dostępu dla klientów ( w tym także „realne” punkty obsługi), uwzględniać ryzyko biznesowe i ciągłość trwania na rynku. Rezultat można przewidzieć – część segmentu klientów zostanie spustoszona przez nowych graczy – niezależnie od tego czy będzie to lepsza i trwalsza oferta, przez pewien czas same koncerny będą w defensywie.

Skutki walk nowych firm z gigantami.

Jaki będzie rezultat? Na pewno rynek się podzieli. Na pewno pojawią się nowi giganci na wzór spółek z obszaru telekomunikacji, którzy mogą szukać nowych możliwości zwiększenia przychodu i przekształcenia w spółkę „multi-commodity”. Na pewno będzie wysyp nowych, szybkich i zręcznych firm energetycznych nastawionych na nowy sposób obsługi klienta w całkowitym modelu outsourcingu. I na pewno będą też walczyć koncerny – za pomocą metod przywiązania klienta, za pomocą nowych taryf i za pomocą nowych koncepcji – czyli nowych broni, które w końcu mogą przynieść zupełną zmianę w warunkach walki. Tak jak broń palna i artyleria, która osiągnęła skuteczność dopiero w XVIII wieku i finalnie wyparła łuk oraz jak nowa organizacja wojskowa łatwo zamknęła pole do najazdów tatarskich, tak też należy wprowadzić nowe sposoby organizacji działań obrotowych spółek koncernowych – polecam kilka pomysłów – ale już w bezpośredniej korespondencji. Na pewno nie warto czekać i tylko bronić do upadłego, bo tak jak w historii – wtedy wygra ktoś nowy i zajmie nasze miejsce.

Zostaw komentarz:

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *