W roku 1981 ukazało się pierwsze wydanie , bardzo popularnej i u nas, legendarnej już książki Fishera-Uhry. Fisher to profesor amerykańskiego uniwersytetu w Harwardzie, Uhry napisał książkę razem z nim, a tytuł „Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się” to dziś klasyka teorii negocjacji i podstawa programów wykładowych i ćwiczeń. Fisher-Uhry wprowadzili dwa fundamentalne filary do nauki o negocjacjach , wymyślając pojęcie BATNA (najlepsze wyjście , możliwa alternatywa do negocjacji – czyli inaczej co możemy zrobić jeśli nie dojdziemy do porozumienia) oraz koncepcję negocjowania „win-win” czyli skupiania się na znajdywaniu wzajemnego kompromisu, długofalowych ustępstw, a przede wszystkim budowy wspólnych korzyści zamiast zwykłego stawiania przeciwników pod ścianą. Fisher-Uhry nie mówili zresztą o przeciwnikach, ale o partnerach w negocjacjach i zawsze wskazywali, że więcej można ugrać negocjując na TAK niż szybko zarobić na twardym negocjowaniu na NIE („Odchodząc od NIE” to zresztą tytuł ich kolejnej książki).

Jak to zwykle bywa, literatura i podręczniki idą swoja drogą, a życie pisze własne historie. Pomimo teorii , praktyka negocjacji , a zwłaszcza praktyka negocjacji w twardych sektorach – surowce, przemysł, militaria – spycha przeciwnika kompletnie pod ścianę – właśnie w kierunku wprowadzonej przez Fishera-Uhry BATNY – czyli jeśli nie mamy silnych kart (albo pałki w ręku) to zawsze zostaniemy ograni i nie ma co liczyć na jakieś win-win i długoterminowe wspólne korzyści. Dwa przykłady (bez jakichkolwiek analogii pomiędzy problemami i aktorami w negocjacjach) z ostatnich dni – krajowe problemy górnictwa (węgiel) i geopolityczne negocjacje wokół gazowych kontraktów Rosja-Ukraina pokazują, że jednak w energetyce należy liczyć się z bardzo twardymi i siłowymi negocjacjami.

Górnictwo polskie (rozumiane jako górnictwo węgla kamiennego) ma wielki problem, który oczywiście nie pojawił się znikąd (http://konradswirski.blog.tt.com.pl/?p=1945 , http://konradswirski.blog.tt.com.pl/?p=1154 ), nie ma też na dziś szybkiego i łatwego rozwiązania. Żaden z sektorów gdzie nagle ceny spadają o 30 % nie ma szans na bezbolesną transformację, o tym co w górnictwie należy zrobić (a raczej co trzeba było zrobić kiedy był na to czas) mówi się ciągle. Problem (jak to w negocjacjach) że niepopularne decyzje można podejmować w momentach kiedy strona rządowa (i władz spółek górniczych) jest silna, zdeterminowana i przede wszystkim … kiedy znajduje się w bezpiecznej odległości od następnych wyborów. Dziś przy nowym rządzie (i pierwszych dniach urzędowania), kiedy kolejne 3 terminy w napiętym wyborczym kalendarzu (samorząd, prezydent, rząd) właściwie determinują politykę i przy samym chyba już jasnym przesłaniu PR dotyczącej nowej Premier (bardziej opiekuńcza niż rozkazująca), pokazuje, że BATNA rządowa jest właściwie żadna. Doskonale rozumieją to związkowe górnicze centrale – notabene znakomici negocjatorzy. Oni wiedzą, że właściwie wszystkie ustępstwa są na wyciągnięcie ręki. Przy już rozpoczętym strajku (choć w sobotę górnicy wyjechali na powierzchnię po pierwszych zwycięstwach) chyba nie ma mowy o zamykaniu kopalń (zaraz decyzja zostanie cofnięta i rozmyta) , nie ma możliwości obniżenia wynagrodzeń i odebrania przywilejów, właśnie idzie szybka wypłata zaległych pensji, a korporacje węglowe na pewno dostaną rządowe finansowanie, które uratuje je przed zapaścią finansową. Żądania idą jednak dalej i za moment możemy spodziewać się mocnego ograniczenia konkurencyjnego dla polskiego węgla importu (bezpieczeństwo energetyczne i import ze wschodu to dodatkowy argument) oraz quasi-administracyjnych ingerencji rynkowych dla obniżenia marż pośredników w handlu węglem i podniesienia przychodów dla kopalń. Finalnie też coś co się nazywa rozwiązaniem systemowym, a będzie prowadziło do wiązania górnictwa z energetyką (albo połączenie korporacji albo przynajmniej długoterminowe kontrakty o wysokiej cenie). Gospodarka jest w pewnym sensie systemem naczyń połączonych i efektem będzie wiec zaraz problem energetyki i częściowe zatrzymanie tak potrzebnych tam inwestycji. Jedno jest pewne – górnictwo (rozumiane jako związki zawodowe, przywileje i status quo) zwyciężyło, bo liderzy mogą łatwo sprowadzić autokary z zapasem kilofów i opon do podpalenia, a nowa Premier wizerunkowo na pewno nie będzie chciała grać roli Margaret Thatcher i przetrzymać wielkie napięcia społecznie związane z ogólnopolskim strajkiem. Pierwszy krok już zrobiony – właśnie odwołano Prezesa jednej w węglowych spółek , chyba trudno dać lepszy sygnał aby w negocjacjach nie pokazać jeszcze większych górniczych wymagań.

Górnictwo węglowe szybko więc się nie zmieni i obecne negocjacje będą niestety pyrrusowym zwycięstwem sektora. Utrwalenie „as it is” i reanimacja przez wrzucenie strat do wspólnego worka z energetyką nie rozwiąże globalnego problemu – co robić jeśli jest się mniej konkurencyjnym na rynku – oczywiście można znajdywać argumenty na zatrzymanie importu tańszego rosyjskiego węgla w obecnej sytuacji politycznej, ale z południowoafrykańskim lub australijskim pójdzie już trudniej. Tak naprawdę obok reanimacji finansowej (koniecznej) jest też potrzeba zamykania niektórych nierentownych kopalń i inwestycji żeby otworzyć pewnie znów rentowne nowe, a to wiąże się z zaciskaniem pasa i obniżaniem wynagrodzeń pewnie zarówno i szefom spółek jak i szeregowym pracownikom. Trudno też zrozumieć proste żądania uporządkowania systemu handlu węglem (który oczywiście na pewno jest patologiczny) ale nie ma mowy o powrocie do socjalistycznych metod stałych marż i administrowania rynkiem. Notabene nie rozumiem dlaczego kilka lat temu kiedy sytuacja spółek węglowych była dobra i płynna, to nie spróbowały one same przejąć systemu dystrybucji –miały przecież wszystkie atuty w rękach – produkcję, skalę, kapitał. Nie byłoby chyba trudne otwarcie sieci składowisk i punktów handlowych i tak naprawdę przejęcie całego łańcuch dostaw i zarabianiu na sprzedaży do końcowych klientów. Ale jakoś było to za trudne i … może niepotrzebne bo trzeba by było się mocno zmienić. Teraz też związkowcom trudno zrozumieć, że tak naprawdę nigdy nie będzie jak dawniej, a górnictwo musi przystosować się do nowych warunków albo …. powodować kolejne straty i liczyć na krótkoterminowe zwycięstwa w sporach z rządem.

Po innej stronie i w zupełnie innych warunkach, zupełnie inni partnerzy …. tylko teoria negocjacji Fishera-Uhry sprawdza się brutalnie. Właśnie w Berlinie zakończyła się kolejna runda rozmów o dostawach rosyjskiego gazu na Ukrainę. I znowu , BATNA przesądza o wszystkim, a BATNA ukraińska jest wyjątkowo słaba. Ukraina zużywa 50 mld m3 gazu rocznie co najmniej, a tak ok 20, to własne zasoby. Bardzo wysokoenergetyczna gospodarka wymaga surowców, a ogrzewanie miast w zimie też w dużej mierze oparte jest na gazie. I ostatni silny serwis ze strony Rosjan – ostrzeżenie o konsekwencjach rewersowych dostaw (tak elegancko sygnalizowane do Polski w nagłym zmniejszeniu wolumenu gazu w stosunku do zamówień). Ukraina desperacko liczy na Europe i właśnie otrzymuje ostateczny sygnał …. Europa nie zrobi nic i z wielką chęcią przyjmie powrót Ukrainy do rosyjskiej strony wpływów i jakiekolwiek rozwiązanie które prowadzi do stabilizacji i wznowienia handlu. Propozycja jaką podobno finalnie z błogosławieństwem Europy otrzymała właśnie Ukraina to podwyżka cen do ponad 380 $ za 1000m3 (czyli dokładnie tyle ile Rosjanie arbitralnie zaserwowali poprzednio) i najpierw spłata zobowiązań, a potem przedpłata na poczet nowych dostaw (tu ciekawa „marchewka” – pieniądze na to dostanie Ukraina w postaci … pożyczki z Międzynarodowego Funduszu Walutowego). Premier Ukrainy nie komentuje, bo z jednej strony pewnie Ukraińcy porozumienie rozumieją inaczej (część ustaleń jest niejasna do końca) , z drugiej to właściwie komentować nie ma czego. Jeśli dodać praktyczne wstrzymanie podpisywania umowy stowarzyszeniowej Unii Europejskiej (piękne jest jej enigmatyczne „odłożenie” kilkanaście miesięcy i analiza wpływu na rosyjsko-ukraiński handel), odmowa dostaw broni, usankcjonowanie oderwania kolejnej po Krymie części kraju (Noworosja w obwodach donieckim i ługańskim stała się faktem) i kolejne apele prezydentów niektórych państw unii o rezygnację z sankcji – widoczne jak na dłoni – Europa oddaje Ukrainę za własny spokój. Teraz Ukraińcy muszą albo zapłacić ceny za gaz praktycznie rujnujące gospodarkę – co pewnie zaraz doprowadzi do problemów politycznych i wcześniej czy później do swego rodzaju wasalizacji, albo też przeżyć zimę bez ogrzewania i zrujnować gospodarkę bez dostawy surowców co w efekcie da rezultaty jak w pierwszej alternatywie. A Rosja …. negocjuje twardo .. interesuje ich tylko zwycięstwo i przesunięcie swojej granicy wpływów.

Nie można oczywiście porównywać problemów i aktorów w negocjacjach i tu nie ma żadnej analogii. Problem sektora węgla kamiennego w Polsce to klasyczna wręcz (bo przerabiana w wielu innych krajach) bolesna transformacja sektora gospodarki i konieczność zmian sektora z tradycjami. Kiedyś podstawa gospodarki, tradycje ciężkiej pracy, ale i specjalnych ustaw i regulacji. Dziś coraz większa konkurencja związana z globalizacją i malejąca rola węgla w światowym miksie energetycznym. Negocjacje paliwowe wokół Ukrainy to tragiczny problem opuszczonego przez potencjalnych sojuszników państwa, które zmuszane jest do uległości przez brutalne wykorzystywanie zależności i coraz brutalniejsza polityka odradzającego się imperium, które niepokojąco skręca w stronę totalitaryzmu i szantażu wojną. Ale jedynie w obu przypadkach teoria Fisher-Uhry pokazuje, że dzisiejsze negocjacje nie będą ostatnie i nie rozwiążą samej istoty problemu. „Negocjując na NIE” i spychając drugą stronę w kierunku narożnika można osiągnąć wielkie krótkotrwałe zwycięstwa. Ale są one tak wielkie jak i krótkotrwałe, bo nigdy nie rozwiązują problemu dla obu stron. Górnictwo węglowe musi się zmienić (nie dziś i nie za rok bo to „wyborczo niemożliwe”) i będzie to pewnie bólem głowy kolejnego rządu. Co do Ukrainy – trudno tu kreślić jakiekolwiek scenariusze poza pewnością, że sytuacja będzie tam zmieniać się na pewno zarówno dynamicznie jak i dramatycznie. Szkoda, że choć w książkach jest wszystko napisane, to w prawdziwych negocjacjach zawsze wygląda inaczej …..

Zostaw komentarz:

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *